Satış Tahmini Formatı

Açıklama

Satış tahmini, herhangi bir işletmenin önemli bir bileşenidir. Şirketlerin daha iyi iş kararları almasına yardımcı olur. Satış süreci, operasyonlar, pazarlama planlaması ve bütçe tahsisleri gibi birçok alanı etkiler.

Ne yazık ki, birçok satış lideri etkili satış tahmini tekniklerini uygulamakta zorlanıyor. Aslında, işletmelerin sadece% 31’i tahminlerinin doğruluk açısından etkili olduğunu ve boru hattı yönetimine rehberlik ettiğini düşünüyor.

Hatalı satış tahminlerinin işletme çapında ciddi yansımaları olabilir. Satışları fazla tahmin ederseniz, gelmeyecek parayı harcamaya başlarsınız. Satışları küçümsemek sizi bir sipariş akışı için hazırlıksız bırakır.

Doğru satış tahmininin aşağıdakiler dahil birçok faydası vardır:

• Sorunları önceden tespit etmek
• Satış fırsatlarını değerlendirmek
• Satış temsilcisi ilerlemesini izleme
• Uygulama, malzeme, destek ve altyapı gibi satış sonrası desteklerin hazırlanması

Satış tahmini bir işletmeye kattığı değer düşünüldüğünde, neden bu kadar çok satış lideri doğru satış tahmin teknikleriyle mücadele ediyor? Basit cevap mı? Bu zor, nicel bir konudur – dikkate alınması gereken pek çok faktör vardır. Satış tahmini uzmanı olmak zaman ve pratik gerektirir. Ancak bu alanda beceri kazanmak ve doğru teknikleri seçmek için atabileceğiniz adımlar vardır.

Doğru satış tahmini yöntemlerini seçmek nihayetinde şirketinize bağlı olacaktır, ancak işte size ve şirketinize daha iyi iş kararları vermeye başlamanıza yardımcı olacak beş olası teknik, üçü nicel ve ikisi nitel.

1. Fırsat aşamaları tahmini

Fırsat aşamaları tahmini, boru hattında bir anlaşmanın kapanma şansını hesaplamanıza olanak tanır.

Ardışık düzen aşamalarınızı objektif bir şekilde anlamak istediğinizde bunu kullanmak en iyisidir (satış temsilcilerinizin anlaşmalar hakkındaki görüşleri, muhtemelen doğru olsa da, özneldir). Ayrıca, satış ekibinizin performansını değerlendirmek ve bir olası müşteriyi boru hattının aşağısına taşıyarak iyileştirmeye ihtiyaç duydukları yerleri kontrol etmek istediğinizde kullanın.

Çoğu işletme, boru hattını genel bir aşama dizisine ayırabilir:

• Maden arama
• Nitelikli
• Alıntı
• Kapanış
• Kazandı veya kaybetti

Bir anlaşma bu aşamalar zincirini ne kadar ileri götürürse, “Kazanıldı” ya kadar ulaşma şansı o kadar artar.

Bu satış tahmini tekniğini benimsemek için satış ekibinizin geçmiş performansını analiz etmeniz ve anlamanız gerekir. Ekstrapolasyon gerektirir, bu nedenle gelecekteki sonuçlar hakkında iyi bir tahmin elde etmek için her aşamadan başarı oranlarının sağlam bir şekilde anlaşılması gerekir.

Teklif aşamasına ulaşan anlaşmalarınızın yaklaşık yarısı kazanılmış olarak sonuçlanırsa, belirli bir çeyrekte o aşamadaki tüm anlaşmalar için 50/50 atışınız olduğunu bilirsiniz.

Satış Tahmini Örneği:

Bir anlaşmanın potansiyelini kazanma olasılığı ile çarpın (bu çoğu CRM’de belirlenebilir). % 10 kazanma olasılığıyla 1.500 $ ‘lık bir anlaşma fırsatınız olduğunu varsayalım. Bu nedenle, fırsat tahmininiz 150 $ olacaktır. Bu alıştırmayı ardışık düzeninizdeki her anlaşma için tamamlayın ve genel tahmin tutarı için ekleyin.

Yukarıdaki resme dayanarak, boru hattındaki üç anlaşmayı gözden geçirelim. Anlaşma 1 yaklaşıyor. Anlaşma 2 nitelikli aşamada ve Anlaşma 3 müzakere aşamasındadır. Her anlaşma miktarına göre Birden Fazla Kazanma Olasılığı:

Fırsat 1:% 10 x 1500 USD = 150 USD

Fırsat 2:% 25 x 2.000 ABD Doları = 500 ABD Doları

Fırsat 3:% 75 x 1.000 ABD Doları = 750 ABD Doları

Bu üç işlem için genel tahmin tutarı 1.400 $ ‘dır.

Avantajları

Bu temel hesaplama, gelen geliri hızlı bir şekilde tahmin etmenize olanak tanır. Ayrıca geçmiş bilgilere dayanarak gelecekteki fırsatları daha iyi anlarsınız.

Dezavantajları

Sayılara dayalı bir tahmin yapsa da, fırsat aşamalarına dayalı tahmin, kusurlu bir hesaplamadır:

Tekrar eden müşteri ile yenisi gibi belirli bir anlaşmanın bireysel özelliklerini açıklayamaz.

CRM’nizdeki anlaşma değeri ve kapanış tarihi doğru ve güncel olmalıdır.

Fırsat aşaması tahmini, ardışık düzeninizdeki anlaşmaları değerlendirmek ve gelen gelir ve satış temsilcisi performansını anlamak için iyi bir tekniktir. Nesnel ve öznel unsurları etkili bir şekilde birleştirmek ve daha doğru bir tahmin elde etmek için her bir anlaşma için satış temsilcilerinizin fikirlerini dikkate almayı unutmayın.

2. Satış döngüsünün uzunluğu

Satış döngünüzün uzunluğuna göre tahmin yapmak, bir anlaşmanın ne zaman kapanacağını tahmin etmenize yardımcı olan nicel bir yöntemdir. Başarı oranlarını aşamaya göre analiz etmek yerine, bu yaklaşım anlaşmanın yaşına göre değerlendirmeler yapar. Ekibinizin ortalama satış döngünüzün ne kadar uzun olduğunu hesaplamasını gerektirir. Ardışık düzeninizdeki farklı anlaşma türleri hakkında objektif olarak bilgi edinmek için bu tekniği kullanın.

Satış Tahmini Örneği

Daha ayrıntılı bir açıklama sağlamak için, yakın zamanda kapattığınız beş anlaşmanız olduğunu varsayalım. Her birinin kapatılması için geçen gün miktarını hesaplayın:

Fırsat 1: 62 gün

Fırsat 2: 60 gün

Fırsat 3: 59 gün

Fırsat 4:55 gün

Fırsat 5: 60 gün

Toplam: 296 gün

Bu sayıyı anlaşma sayısına (beş olan) böldüğünüzde ortalama 59,2 günlük veya yaklaşık iki aylık satış döngünüzü elde edersiniz.

Artık ortalama satış döngünüzü bildiğinize göre, ardışık düzeninizdeki bireysel fırsatlara başvurabilirsiniz. Belki de satış temsilcilerinizden biri bir ay sonra öneri ile teklif aşamasına gelmiştir. İki aylık ortalama satış döngüsü uzunluğunuza bağlı olarak, temsilcinin anlaşmayı kapatma şansının% 50 olduğunu tahmin edebilirsiniz.

Avantajları

Kesin olarak tanımlanmış kategorilere bağlı olmadığından, satış döngüsü yaklaşımının uzunluğu, farklı anlaşma türlerine dayalı algoritmalar oluşturma seçeneğini açabilir. Böylece, ortalama tekrar eden müşteri için veya bir web sitesi sorgusundan gelen ortalama müşteri için ayrı bir sayı kümesine sahip olabilirsiniz.

Dezavantajları

Fırsat aşamaları yaklaşımı gibi, bu yöntem de doğru verilerin CRM’nize girmesini gerektirir. Özellikle çalışmalarda birden fazla denkleminiz varsa, matematiğin size güvenilir bir tahmin vermesi için anlaşmaların doğru şekilde etiketlendiğinden ve kategorize edildiğinden emin olmanız gerekir.

Bu teknik, bir anlaşmanın ne zaman başlayacağı, ne zaman biteceği, satış ekibinizin bu sürecin neresinde olduğu ve anlaşmayı kapatmak için hangi becerileri uygulayacakları hakkındaki soruları objektif olarak yanıtlamanıza olanak tanır.

3. Regresyon analizi

Tahmin için matematiksel olarak en odaklanmış seçeneklerden biri regresyon analizidir. Satışlarınızı etkileyebilecek faktörlerin derinlemesine nicel bir incelemesini yapmak ve gerekirse satış sürecinizde değişiklikler yapmak istiyorsanız bu tekniği kullanın.

Bu yöntemle başarıya ulaşmak, istatistiklerin yanı sıra şirketinizin satış performansını etkileyen faktörleri iyi kavramayı gerektirir. Satışları etkileyen değişkenler arasındaki ilişkilerin hesaplanmasını içerir. Regresyon analizi ile geleneksel adımlar şunları içerir:

• Öngörme nedenlerini belirleyin (ne öğrenmek istiyorsunuz ve neden).
• Satışlar gibi etkilenen faktörü belirleyin (bağımlı değişkeniniz).
• Satışlarınızı etkileyebilecek faktörleri belirleyin (bağımsız değişkenleriniz).
• İncelemek istediğiniz dönemi belirleyin.
• Hem bağımlı hem de bağımsız değişkenler için verileri toplayın.
• Bir regresyon modeli seçin ve çalıştırın.
• Değişkenler arasındaki korelasyonu arayın.

Satış Tahmini Örneği

Bütçe tahsisatlarını planlamanıza ve daha fazla satış temsilcisinin işe alınması gerekip gerekmediğini belirlemek için gelecek yıl için satışları tahmin etmek istiyorsunuz. Satışlar sizin sabit, bağımlı değişkeniniz olacaktır – anlamaya çalıştığınız faktör.

Tek bir değişken analizi tamamlamak için, satışları etkileyen değişkenin satış aramalarını içerdiğini belirlediğinizi varsayalım. Bu sizin bağımsız değişkeninizdir.

Bağımlı Değişken (y): Satış (SATIŞ)

Bağımsız Değişkenler (x): Satış Aramaları (SATIŞ ÇAĞRILARI)

Sekiz yıllık bir zaman dilimi boyunca hem bağımlı hem de bağımsız değişkenleriniz için veri toplarsınız: 2010-2018 için yıllık satışlarınız ve bu dönemdeki satış çağrılarının sayısı.

Avantajları

Regresyon analizi, hangi değişkenlerin gerçekten satışlarınız üzerinde etkisi olduğunu belirlemenize yardımcı olur.

Dezavantajları

Bu yaklaşım çok doğru tahminler sunabilse de, en gelişmiş tahmin seviyelerinden biridir. Bazı şirketler için başarılı bir satışa giden birçok değişkeni hesaba katabilmek için matematikte doktora yapmak gerekebilir. Ek olarak, anlamlı sonuçlar için büyük miktarda temiz ve doğru veri gereklidir.

4. Satış Tahmini Aşamaları

Bireysel bir satış temsilcisi değerlendirme tekniği istiyorsanız ve / veya anlaşmaların beklenen değerini belirlemek istiyorsanız, bu nitel yaklaşım en iyi şekilde kullanılır. Önceden belirlenmiş aşamalardan geçen bir anlaşmadan ziyade satış temsilcilerinin içgörülerine ve sezgilerine dayanır.

Satış tahmini aşamalarıyla temsilciler, herhangi bir satış fırsatının sonucu hakkında kişisel bir tahmin yapar. Örneğin, bir müşterinin satın almaya hazır ve istekli olduğundan emin olabilirler veya fırsatın başarı için bir araya gelmesi için birkaç şeye ihtiyacı olabilir.

Kesin terminoloji bir işletmeden diğerine değişebilir, ancak buradaki kilit nokta, temsilcilerin her bir anlaşmanın kapanma olasılığının ne kadar yüksek olduğuna dair bir karar çağrısı yapmasıdır. Bu bilgiler bir anlaşmanın yaşam süresinin başında geldiğinde, yöneticilerin ve yöneticilerin uzun vadeli bir sonuç görünümü elde etmelerine yardımcı olabilir. Bu istihbarata ne kadar erken sahip olurlarsa, finansal tahminleri de o kadar iyi olacak.

Satış temsilcileriniz, satış hattındaki fırsatlar hakkında tahminlerde bulunur ve kategorilere ayrılır. Bu kategoriler tipik olarak şunları içerir:

• En iyi senaryo
• Kaydet
• Boru hattı
• Kapalı / Kazandı

Satış Tahmini Örneği

Satış temsilciniz iki anlaşma için aşağıdakine benzer bir şey kaydedebilir:

Anlaşma 1 – En İyi Durum: “Bu fırsattan emin değilim, lider tereddütlü görünüyor ve birkaç kez bir rakipten bahsetti. Sanırım satın almasının tek yolu, Ahmet’in onunla Pazartesi günü özelleştirilmiş bir teklifle iletişime geçmesi. ”

Anlaşma 2 – Taahhüt: “Bu profilde yeni başladım, ancak telefon görüşmelerimizdeki ve e-postalarımızdaki bazı göstergeler göz önüne alındığında, bu müşterinin satın alacağına inanıyorum. Demo ile ilgileniyorum ve kendimi bunu kapatmaya adadım! ”

Avantajları

Bu teknik, bir fırsatın daha sonraki bir aşamaya gelmesini beklemeye tabi olmadığından, önceden Satış tahmini yapabilirsiniz. Satış temsilcileriniz ayrıca fırsatları / anlaşmaları en iyi bilir ve daha yakın tahminlerde bulunabilmelidir.

Dezavantajları

Bu yaklaşımın dezavantajı, zor bir bilim olmamasıdır. Özneldir. Tüm temsilcilerinizin potansiyel müşterileri ve kendi becerileri hakkında dürüst değerlendirmeler yapabilmesini gerektirir. Temsilcilerinize güvenmiyorsanız, bu yaklaşım işletmeniz için birçok hayal kırıklığına yol açacaktır.

Bu teknik, satış ekibinizin anlaşmalar hakkındaki görüşlerine içeriden bir bakış sağlar ve bunları kapatmak için ek adımların atılması gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olur.

5. Senaryo yazma

Son tekniğimiz, uzun vadeli planlama ve verilerin her zaman açıklayamayacağı olası aşırılıklar için mükemmel bir başka nitel yaklaşımdır. Satış tahmini aşamaları gibi, aynı zamanda sübjektif bir iş ve satış anlayışına da bağlıdır.

Bu yaklaşımda, belirli bir varsayım kümesine dayalı olarak olası sonuçları yansıtırsınız. Devam eden anlaşmalar için en iyi ve en kötü durum senaryoları gibi, farklı varsayım kümelerine dayalı olarak ortaya çıkabilecek birkaç farklı resim hazırlıyorsunuz.

Senaryo yazımı için planlama sürecini stratejik olarak düşünmek için sekiz aşamalı bir süreç:

Örnek:

Senaryo yazımı hikaye anlatımına dayalıdır. Odak konunuzun yıllık satışlarınız olduğunu söyleyin. Daha sonra satış aramaları, alınan sorular veya düzenlenen demo toplantıları gibi satışlarınızı etkilediğine inandığınız kilit iç faktörlere geçersiniz. Etkisi olabilecek dış faktörlerden bazıları rakipler veya devlet kısıtlamalarıdır.

Kritik belirsizlikler için, gelecek yıl hangi zorlukların ortaya çıkabileceğini inceleyin. Müşteri yeni teknolojiye daha fazla eğilmeye başlayacak mı? Olası hükümet politikaları işletmenizin doğasını etkileyecek mi? Bu bilgilere dayanarak, belirli senaryolar geliştirmeye başlayabilir ve her birini nasıl ele alacağınızı anlayabilirsiniz.

Avantajları

Bu yaklaşım, satışlarınızla neler olabileceği hakkında stratejik düşünmenize ve buna göre planlar yapmanıza yardımcı olur. Bunu bir tür acil durum planı olarak düşünün.

Dezavantajları

Tahmin aşamalarında olduğu gibi, bu strateji, hem iş faaliyeti hem de psikoloji için keskin bir göze sahip en az bir kişiyi içerir. Bu öznel stratejilerin her ikisi de katı bir bilimden çok bir sanattır, bu nedenle en iyi şekilde, daha fazla sayıya dayalı bir yöntemin tamamlayıcısı olarak kullanılırlar. Her iki yaklaşımın güçlü yönlerini birleştirmek, geleceğin şirketiniz için neler getireceğinin tam bir resmini oluşturması daha olasıdır.

Senaryo yazımının etkili olması için, senaryolarınızı işinizle ilgili belirsizlikler etrafında planlayın ve senaryolardan biri gerçekleşecekse net bir eylem planına sahip olun.

Satış tahmini teknikleriniz için sonraki adımlar?

Hangi satış tahmin tekniklerini seçerseniz seçin, yalnızca biriyle sınırlı olmadığınızı unutmayın. Satış yaklaşımınızın tam bir resmini elde etmek için birden fazla tahmin kullanın. Şirketiniz için hangilerinin en etkili olacağına karar verin ve uygulamaya başlayın. “Analizle felce” de kapılmayın. Doğru veriler önemli olsa da amaç, mükemmel değil değerli bilgilerdir.

Bu tahmin tekniklerinden herhangi birini uygun şekilde kullanmak pratik gerektirir, ancak satış sürecinizde daha objektif olmanıza ve geleceğe bakmanıza yardımcı olacaktır.

Gizlilik Politikamız

Kullanım Şartları